快热式电热水器企业的终端必胜招数相信是不少企业梦寐以求的法宝，今天我们根据从业多年的经验，谈一谈我们独特的看法。
我们坚持“决胜在终端”的营销策略，将销售终端（网点经销商）的形象建设列为广告宣传的一部分。只要有创优产品销售的地方，均有占据突出位置、有统一的专柜形象和专业素质良好的创优导购/促销员，高品位的终端形象使顾客感到物有所值，优质的服务更赢得了顾客的信赖。
一、销售终端选择
1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美(永乐)、苏宁、三联、大中等。
2）建材超市：客流量虽小，但所有的客户几乎都是创优的潜在重点客户，针对性和购买力强，是销售创优的电热水器、电热毛巾架等系列产品的主要渠道。
3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、是提高创优品牌形象的最佳场所。
4）专卖店（创优打造的是专业的精品卫浴电器专家，产品专业化）
5）根据目标消费群和创优产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁、建材超市和大型商场超市、品牌卫浴店中店是最佳销售渠道；而在小城市和县城，专卖店是最有效的销售渠道。
6）专业的批发市场：如小家电、酒店用品、建材装饰等专业批发市场也是一个很好的销售渠道。
二、卖场进场
1、选择有效终端：先选择最好的终端进入，使销售、士气形成良性循环。不要因费用多而选择差的商场。
A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差；
B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量；
C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象；
D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为：
①直营利润空间大；
②产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧；
③可避免分销商挂羊头卖狗肉。
2、卖场的推进，由A类商场向B类商场再向C类商场推进，就是差的终端也要进，这是因为：
A、有利于提高市场费用的使用效率；
B、可以抵制同类竞争产品的市场侵占；
C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。
三、决胜终端的“四大法宝”:
I.终端关系
II.终端形象
III.导购员
IV.终端促销
运用好这“四大法宝”就会战无不胜。
1.终端关系
A、进场谈判
1）谈判前的准备工作：
a、清楚谈判内容，主要有：扣点、费用、保底销售额、结算方式、期限、特价机、位置等；
b、了解谈判对手的情况，如：年龄、性格、学历、爱好、谈判风格等，做到知己知彼，按照他喜欢的方式进行谈判；
c、找其它厂家了解签约条件、各项费用，做到心中有底，引借其他卖场的条件进行比较；
d、准备好相关资料：公司资料（营业执照复印件、税务登记证、产品检验报告、3C认证、荣誉证书复印件、公司产品宣传资料）、样机（建议带一台样机）、内刊、媒体报道；
e、了解商场的进场流程（商场以采购、销售为一体；建材超市、家电连锁采购和营运是分开的）；
f、签定进场协议时避免“进场陷阱”（除进场费以外的其他费用）。
2) 谈判策略
a、事先想好如何谈；
b、态度诚恳、不卑不亢，尤其是在面对一些很强的终端不要被其所代表的公司吓倒，对方采购人员也是人，他并不比你强，不能让对方看轻你。不论对方年长或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验；
c、不急不躁，注意聆听，摸清对方的真实想法，做好下次再谈的准备，不要以为一次谈判就能成功记下双方有异议的地方；
d、讲究让步技巧，要留有余地，切忌一开始就亮底，这样在后面的谈判中就会无路可退，非常被动，“欲取先予”，每做一次让步，也要让对方让步，答应一些条件，在谈判过程中，有时需要妥协，有时也要强硬（当对方要求明显过分时），但要注意把握分寸，不要把关系弄僵；
e、采取多轮谈判手段，多公关,争取在进场费、位置、扣点、返点及端头费等方面谈到最低最好的效果；
f、有些不能答应，又不好直接拒绝的问题，也可以用推的方式，如请示上级等，但不要运用过多，过多别人就认为你没有权限，不愿再与你谈；
g、谈判地点最好不在对方的地盘上，约他出来谈最好，比如酒店，咖啡厅等，不让对方占地利之便，也便于谈一些不适宜在办公室说的话；
h、保持信心，坚持到底，不轻易放弃，寻找自己的优势，促成双赢的结局。
3) 进场相关知识
a、进场费：参考官网www.suniyou.com关系好的商场可以免除和少交此项费用。此项费用各地差异较大，一般几千到几万元不等。
b、 扣点：必须要交的商场利润。以销售额的百分之几扣除，作为商场的利润。一般为10%—25%。
如果扣点过高，无法谈下来的情况下，可进行公关给负责人暗扣（约1—4%，或给一定的红包），这样尽量使总体扣率更小。（如苏宁、国美）一般分:①顺扣； ②实销倒扣；③按供价(最低限价)倒扣。
c、保底：保底是指商场规定完成的销售额，如未完成保底额则要交纳一定的商场费用（保底额×扣点=所交的商场费）。初期进入商场时尽量不谈保底或压缩保底，可按以下三种情况作为谈判目的，例：如扣点为10%，年保底额20万元。①年销售未达到20万元，商场收入仍然为20万×10%。②年销售超过20万元，扣率不变。③年销售超过20万元，扣率下调。
d、返点（如年返或季返）：一般是在保底基础上完成任务后给商场的额外返点。
e、端头费：主要指建材超市的货架主通道位置。
f、特价机：特价机扣点低于正常销售机扣点，一般为正常扣点的一半或一半以下，商场会限制特价机的销售比例，一般销售比例不能超过20%。
g、节庆、管理费、培训费等所需的各项费用，可通过沟通及公关的方法来解决。
4) 进卖场的小窍门
a、派人到未进商场谈团购，可以采取先交定金的办法，迂回进场；
b、多掌握一点进卖场谈判的技巧和知识；
c、关系处理。
B、终端关系处理
1）与终端保持良好的沟通，把终端关系作为一种生产力。
a、有良好的终端关系才能争取好的位置、较大的陈列面积、低的扣点、费用；
b、有良好的终端关系可以争取很多的优惠政策、商场的支持；
2）如何处理终端关系
终端关系主要是处理好人际关系，客情关系也是生产力，关键人物关系的处理很重要，如：采购经理、主管、卖场营运管理人员（店长、柜长、督导、主任）,不仅仅是送红包,还要做到更多的情感投入。采购人员是其中最重要的，进场合同、费用、扣点、位置等都须经采购决定，卖场管理人员，负责现场销售管理、促销活动管理，也会直接影响销售。
3）处理终端关系的方法
a、与以上人员建立良好的个人关系，了解其兴趣爱好，用他们喜欢的方式与之交往，邀请其参加他感兴趣的活动，如唱歌、钓鱼、打球、游泳等，在公司允许的范围内满足他们的一些需求；
b、邀请他们参观公司、参加公司举办的各种活动，如新品发布会，展览会、招商会、员工活动等，增强他们对公司的认识。
c、举办一些公司之间的联谊活动如球赛，加强公司之间的友谊；
d、定期组织卖场、督导、柜长、营业员（商场自有）进行培训、聚餐、旅游等活动；
e、了解其子女、家属、亲人的情况，从侧面入手；
f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合适的机会或节日登门拜访；
g、了解其本人或亲人的动向、生老病死，及时登门祝贺、帮忙、看望、慰问；
h、自己的喜事、宴会邀请他参加；
i、经常接触，讲行业、厂家的计划、动向，如广告、展会、其他卖场销售等。
2、终端形象
A、展柜位置选择至关重要
1）要在创优热水器集中区域，不要脱离热水器，临近品牌为中高档知名品牌；
2）第一个位置和过道的位置不一定好，最好是热水器中心区；
3）尽量争取墙柜，其次柱柜，最次岛柜、矮柜，展柜陈列面积越大越好；
4）要额外收费的端头不如热水器集中的货架；
5）由于创优卫浴电器的产品定位在中、高端市场，制作精美的商场展柜才能衬托出商品的高品质。创优的《VI手册》中对展柜的制作有详细的规定，并提供了终端宣传册、资料盒、冲孔板等物料的设计制作规格，因此，特别要注意终端的产品演示柜和样机的安装；
B、终端四步曲
1）创优suniyou卫浴电器的产品功能新颖，通过水循环演示柜的制作让顾客能够亲身体验，相信产品功能、消除安全恐惧、对比同类产品衬托出优势。所以有条件的商场都应制作水循环演示系统，演示机型要用高档机型（或新品），这样高档机型才卖得多，因演示机用哪一款，则哪款机型卖得多；尽量配备演示系统，而且演示系统要经常换水、清洗，保持清洁。(应注意:顾客体验水温时,要引导客户用手背试水)。
2）充分利用静态促销展示，在付出商场费用的情况下充分利用资源，使终端利益最大化。在周六和周日节假日两人同时上通班，其中一人在柜台销售，另一人在商场门口、电梯口用拼装展架陈列样机、宣传解说产品、派发资料。
3）在楼梯口（商场电梯两侧）陈列X展架；
4）在专柜旁摆放促销桌椅，促销员在讲解时，可以请顾客坐下来听，这样可以增加成交率，也可以起到品牌宣传作用。
C、突现产品优势，终端陈列一切要以展示产品为中心。
1）创优卫浴电器产品外观极具竞争力，所以在终端陈列上要一切围绕展示产品为中心，按照导购手册中终端陈列规定进行样机陈列，若价格牌、促销牌有商场规定贴在机器上，要跟商场沟通，我们的目的是为了多销售，因我们机器体积小，不像储水式体积大，所有的促销物料都不能遮挡样机，给人整齐、简洁的感觉，注意样机维护，样机建议一年更换一次；
2）能用拼装展架展示样机的地方尽量不用易拉宝、喷画，如门口静态展示、季节展示区。
3）新品上市，可在商场大堂做新品展示，为新产品做宣传，以促进销售。
D、终端可以从以下十二点进行终端的准备工作：
